۰۹:۵۱ - ۱۴ بهمن ۱۳۹۸ - 03 February 2020
کد خبر: ۵۴۳۹۷
«صما» در گفت‌وگو با متخصصان مهندسی فروش املاک مطرح کرد:
مهندسی فروش یک فرآیند است که برخلاف اینکه در افکار عمومی بیشتر به‌عنوان تکنیک‌های فروش معرفی می‌شود، از تحقیقات بازار و امکان‌سنجی محصول/خدمات شروع و با طراحی محصول/خدمات و تدوین برنامه بازاریابی گسترش پیدا می کندو پس‌ازآن باقیمت گذاری و فروش محصول/خدمات و مدیریت خدمات پس از فروش تداوم می‌یابد و افق دید آن برخلاف فروش که در بسیاری موارد نگاهی مقطعی دارد، یک افق دوسویه و بلندمدت است.

مهندسی فروش با توجه به اصول گفته‌شده، در حوزه املاک و مستغلات تأثیرات روشنی در تعریف پروژه و طراحی معماری تا مدیریت بهره‌برداری املاک و مستغلات ایفا می‌کند

آنچه امروز در بازار املاک و مستغلات به آن نیاز داریم یک رویکرد علمی مبتنی بر دو فاکتور است؛ اول آنچه نیاز مشتری تعریف می‌شود و دوم product features and specifications که در اینجا به معنی مشخصات و ویژگی‌های پروژه است. وجه مشترک این دو همان چیزی است که در مهندسی فروش در جستجوی آن هستیم به این معنا که نیاز مشتری را در نقطه مطلوب به محصول و خدمات خود برسانیم.

به‌عبارت‌دیگر مهندسی فروش در این حوزه، به دنبال وجه اشتراک نیازهای مشتریان و مشخصات و ویژگی‌های پروژه‌های ساختمانی است که هر دو باید توأم و هم‌زمان از ابتدای کار موردتوجه قرار گیرند.

فروش اقتصادی اصل مهم مهندسی فروش

در همین راستا احمد هادی زاده مدیر فروش هلدینگ سرمایه‌گذاری مسکن بابیان اینکه مهندسی فروش بر اساس آمار و ارقام و فرمول‌های ریاضی انجام می‌شود گفت: به‌طور عام اگر در بخش فروش از مکانیزم ها و ابزارهای مهندسی بهره ببریم کالای خود را وارد فاز مهندسی فروش کرده‌ایم.

وی گفت: هدف استفاده از واژه این است که بتوانیم بحث فروش را با استفاده از مدل‌های ریاضی اقتصادی کنیم. این مدل‌ها باید به شکلی طرح‌ریزی شود که درنهایت منجر به حفظ و افزایش منافع بنگاه اقتصادی شود.

این کارشناس سیستم‌های اقتصادی گفت: مشابه این رویه را می‌توان در فعالیت بانک‌ها به‌وضوح دید به‌طور مثال مقوله بیمه در بانک‌ها نوعی مهندسی فروش محسوب می‌شود چراکه بانک‌ها مشتریان خود را مجاب می‌کند که خریدار بیمه بانکی باشند.

وی در پاسخ به این سؤال که فروش اقتصادی چیست گفت: فروش اقتصادی فروشی است که ارزش زمانی پول مشتری و بنگاه در ان در نظر گرفته شود. ارزش زمانی پول بیان می‌کند که پول در زمان فعلی به دلیل ظرفیت بالقوه درآمدی‌اش ارزش بیشتری نسبت به آینده دارد. اصول بنیادی این اصلی مالی شامل مواردی است که بیان می‌کنند؛ پول ارائه‌شده می‌تواند سود به همراه داشته باشد و پول هرچه زودتر دریافت شود ارزشش بیش‌تر است.

هادی زاده ادامه داد: ارزش زمانی پول از این ایده به وجود آمده است که سرمایه‌گذاران بنیادی ترجیح می‌دهند پول را امروز به دست آورند به‌جای آنکه همان مقدار پول را در آینده به دست آورند آن‌هم به دلیل پتانسیل ذاتی پول جهت افزایش ارزش در طی یک دوره زمانی مشخص است.

وی گفت: فروش کالا با استفاده از مهندسی فروش یک نوع سوپاپ اطمینان از کاهش ارزش زمانی پول، افزایش تورم و افزایش ریسک‌پذیری است.

مدیر فروش هلدینگ سرمایه‌گذاری مسکن بابیان اینکه بهترین نقش مهندسی فروش در دوران رکود است تأکید کرد: اصلی‌ترین دوره‌فروش املاک توسط شرکت‌های حرفه‌ای فروش در بحث ساختمان و مسکن دوران رکود است چراکه همواره مدت‌زمان دوران رکود 4 تا 5 برابر دوران رونق است.

دوران رکود فرصت مناسب برای فروش املاک

وی بابیان اینکه نقش اصلی شرکت‌هایی همسو با فعالیت شرکت ما دوران رکود است گفت: چراکه در این دوران با کاهش حضور سوداگران که تأثیر زیادی برافزایش قیمت مسکن دارند مخاطبان مصرفی در بازار املاک افزایش می‌یابد. در این دوره نیاز‌است شیوه‌های فروش زیادی وارد عرصه فروش شود. در این دوره می‌توان از انواع قرار‌دادهای فروش بهره برد و مصرف‌کنندگان با در‌یافت تضمین متعدد ازجمله کیفیت و قراردادهای همخوان با درآمد از این نوع معامله خرسند شوند.

هادی زاده در ادامه بابیان اینکه مهندسی فروش این نیست که کالاها را بیشتر از ذات واقعی آن عرضه کند تأکید کرد: مارجین سود منطقی نسبت به بهای تمام‌شده است و زمانی که این سود و بها در سطح مطلوبی قرار داشته باشد این نوعی برد – برد برای دو طرف قرارداد دارد؛ بنابراین مهندسی فروش به دنبال این است که یکی نوع سود منطقی را به بخش فروش و خریدار وارد کند. البته در این عرضه مهندسی فروش توجه زیادی به بخش عرضه و تقاضا دارد.

اما ممکن است در مقطع زمانی خاصی مارجین سود و بهای تمام‌شده به حدی نامتوازن شود که درنهایت منجر به عدم ساخت مجدد آن کالا شود. در آن صورت است که می‌توان با مهندسی فروش این مورد را اصلاح کرد.

وی در ادامه اظهار داشت: دوران رکود دوران مدیریت ساخت‌وساز و فروش مهندسی است و اگر سازنده‌ای از توانایی این دو مورداستفاده کند ضمن اینکه می‌تواند املاک خود را به قیمت مناسب عرضه کند می‌تواند شروع به ساخت‌وساز مجدد کند.

رازهای پنهان برای فروش موفق

در همین راستا علی خویه مدرس دانشگاه و مؤلف 12 کتاب تخصصی در حوزه فروش و بازاریابی در گفت گو با «ساختمان» بابیان اینکه یکی از بزرگ‌ترین و جذاب‌ترین بازارهای حال حاضر دنیا، صنعت ساختمان است. گفت: بر کسی پوشیده نیست که صنعت ساختمان و صنایع وابسته به آن در سال‌های اخیر دچار رکود شده است. در حقیقت می‌توان این‌گونه بیان نمود که رکود درنتیجه کم شدن تقاضا به نسبت عرضه است. هنگامی‌که میزان تقاضای خرید و اجاره مسکن کاهش می‌یابد، ساخت و تولید ساختمان نیز به طبع آن کاهش‌یافته و بنابراین تقاضا برای خرید محصولات ساختمانی نیز کاهش می‌یابد. از طرفی چون پیش از رکود، این صنعت یک دوره رونق را تجربه کرده بوده، پس تعداد عرضه‌کنندگان یا تأمین‌کنندگان محصولات مرتبط با ساختمان در آن دوران با رشد زیادی همراه بوده است، این رشد تا زمانی که صنعت ساختمان وارد دوران رکود شده ادامه داشته است.

وی گفت: بنابراین در دوران رکود عرضه از تقاضا در بازار این صنعت پیشی گرفته است که این به معنای ایجاد فضای رقابت بیشتر در این حوزه است.

خویه در ادامه افزود: برای مثال در دوران رونق این صنعت تقاضا برای طراحی و نصب خدمات دکوراسیون بالا بوده است و شرکت‌های فعال در این حوزه با ازدیاد مشتری روبه‌رو بوده‌اند که این باعث شده است که حتی در بعضی موارد نتوانند نیازهای بازار و مشتریان را به نحو احسنت انجام دهند؛ و عملاً رقابتی در این حوزه وجود نداشته یا کم بوده است زیرا که هر شرکت با توجه به توان خود گوشه‌ای از بازار را در اختیار خود گرفته و فعالیت می‌کرده است. با ورود به دوران رکود در این صنعت اندازه بازار خدمات دکوراسیون کوچک‌شده است.

در دوران رکود چه باید کرد؟

وی بابیان اینکه در حال حاضر عرصه رقابت برای شرکت‌ها تنگ‌شده و شرکت‌های باهوش‌تر به فکر نگهداری شرایط فعلی در بدترین حالت یا توسعه بازار خود در بهترین حالت افتاده‌اند. گفت: در اینجاست که مفهومی به نام بازاریابی نقش خود را پررنگ کرده و عرض‌اندام می‌کند. در یک تعریف ساده می‌توان گفت بازاریابی یعنی یافتن و ارضای نیازهای مشتری فارغ از اینکه این مشتری، در کدام بازار خرید می‌نماید.

این مدرس دانشگاه ادامه داد: بازاریابی بیان می‌کند که قدم اول در یک کسب‌وکار در حقیقت انتفاع مالی برای شرکت‌های شاغل در آن صنعت نیست بلکه شرکتی در جنگ رقابت برنده است که نیازهای مشتریان را به بهترین وجه ممکن دیده و آن‌ها را مرتفع نماید. با این مفهوم به‌ظاهر ساده قدم درراه بزرگی می‌گذاریم که شرکت‌ها را درگیر مفاهیم می‌کند تا بتوانند در جنگ رقابتی به بقای خود ادامه دهند. مفاهیمی مانند، تبلیغات، روانشناسی رفتار مشتری، برندینگ، روابط عموی اثربخش، تکنیک‌های فروش مؤثر و تحقیقات بازار تنها گوشه‌ای از مواردی هستند که با ورود به دنیای بازاریابی برای شرکت‌ها مطرح می‌شوند.

چگونه می‌توان رضایت مشتریان را بالا برد؟

مؤلف کتاب‌های بازاریابی در ادامه بابیان اینکه برخی شرکت‌ها برای پیشی گرفتن از رقبای خود خدماتی به مشتری ارائه می‌کنند که حتی از انتظارات مشتریان نیز بالاتر است که به این حالت مسرور سازی یا خشنودسازی مشتریان گفته می‌شود. گفت:

در ذکر اهمیت رضایت مشتریان کافی است بدانیم که یک مشتری راضی علاوه بر اینکه طول عمر بیشتری در شرکت خواهد داشت، ضمناً رضایت خود را به ۵ نفر دیگر نیز انتقال خواهد داد و این در حقیقت یعنی بازاریابی دهان‌به‌دهان که برای شرکت هزینه‌ای ندارد. از طرفی درصورتی‌که مشتری ناراضی باشد این عدم رضایت خود را به ۱۱ نفر انتقال خواهد داد. همچنین باید دانست که هزینه جذب یک مشتری جدید ۹ برابر هزینه نگهداری مشتری فعلی است. پس با این توصیفات به این نتیجه می‌رسیم که جذب رضایت مشتریان فعلی بسیار مهم است.

این مدرس دانشگاه بابیان اینکه چگونه می‌توان رضایت مشتریان را بالا برد؟ گفت: قبل از پاسخ به این سؤال بهتر است که یک دسته‌بندی منظم و جامع در مورد کسب‌وکارها داشته باشیم. در دیدگاه سنتی و جامع کسب‌وکارها به ۲ دسته صنعتی و مصرفی دسته‌بندی می‌شوند. کسب‌وکار مصرفی در حقیقت به آن دسته از کسب‌وکارهایی اشاره می‌کند که محصول تولیدشده به دست مصرف‌کننده‌ نهایی می‌رسد. برای مثال تولید و ساخت یک ساختمان یک پروژه یا کسب‌وکار مصرفی است؛ زیرا سازنده پس از اتمام ساخت آن را به یک فرد برای مصرف می‌فروشد، اما کسب‌وکار صنعتی به آن دسته از کسب‌وکارها اشاره دارد که محصول تولیدشده در تولید یک محصول دیگر مصرف می‌شود.

وی گفت: برای مثال تولیدکننده پنجره یو پی‌وی‌سی محصول خود را به سازنده می‌فروشد و سازنده این محصول را در تولید یک محصول دیگر که ساختمان است، استفاده می‌کند؛ بنابراین بیشتر تأمین‌کنندگان صنعت ساختمان جز کسب‌وکارهای صنعتی می‌باشند.

خویه بابیان اینکه جدا‏سازی کسب‌وکارهای مصرفی و صنعتی حائز اهمیت فراوانی است. گفت: زیرا استراتژی‌های بازاریابی در این ۲ کسب‌وکار متفاوت است. در کسب‌وکارهای صنعتی مانند تأمین‌کنندگان صنعت ساختمان به دلیل اینکه محصول قابل‌فروش عمدتاً پیچیده است و نیازمند دانش فنی فراوانی است، درگیری ذهنی زیادی برای مشتری ایجاد می‌کند، زیرا مشتریان از خرید این‌گونه کالاها از فروشندگان جدید هراس دارند.

وی گفت: بنابراین اصل اساسی در کسب‌وکارهای صنعت ساختمان ایجاد اطمینان در مشتری به‌منظور خرید است. اساس ایجاد این اطمینان چه برای مشتریان فعلی و چه برای مشتریان جدید درمجموع یک مفهوم است و آن مفهوم یعنی بازاریابی مبتنی بر رابطه بازاریابی مبتنی بر رابطه یعنی تمام فعالیت‌های بازاریابی شرکت باید به‌منظور بهبود روابط با مشتریان و ایجاد روابط گرم و عمیق با آن‌ها متمرکز شود.

وی گفت: برخلاف چیزی که در ظاهر امر پیداست که مشتریان بازارهای صنعتی بیشتر از هر چیز به قیمت محصولات حساس هستند، باید دانست که در واقعیت امر این‌گونه نیست و درصورتی‌که رابطه بین مشتری و فروشنده مستحکم و قوی باشد، مشتری حتی در بسیاری از موارد به قیمت حساسیت زیادی نشان نخواهد داد. باید دانست که اعتماد امر بسیار مهمی در خریدهای صنعتی است و معمولاً مشتریان جدا از کیفیت فنی محصول نیازمند احترام، رابطه قوی و خدمات پس از فروش مناسب هستند.
منبع :مجله ساختمان -شماره بهمن 1398

برچسب ها مسکن ، ساخت وساز
نام:
ایمیل:
* نظر:
r_sar پربحث ترین r_sar
r_sar دیگر اخبار گروه r_sar